年6月22日，刘克亚老师在视频号做一场直播收获万热度、多万的销售额，据说刷新了视频号的记录，好多人在传，我第一次知道刘克亚这个人，听说多年前已是营销界的知名人物。
注：视频号直播的热度是送礼物的价值，比如送一个桃花岛是元，热度是*10倍就是8的热度，如果用苹果手机要加30%的钱，因为苹果要收30%手续费。
7月13日的直播再次刷新记录，这次直播的主题是：克亚超级IP的养成之路。
直播收获多万热度就是多万元，我看了这场直播，还花元刷了桃花岛。
看过“股权道”文章的很多朋友都以为写文章的竹子是男的，是因为文章很理性么？这是我第一次在视频号里刷礼物，第一次送的就是最贵的桃花岛。
这次直播的最终热度是多万，但他们愿意对外宣传是万热度。
一晚上直播收入万，怎么做到的，我为什么被吸引了？下面具体分析。
一、将直播过程拆解成8步
第一步，干货+故事，引出客户的痛点和爽点
克亚老师先介绍了打造超级IP的方法，和他自己的成长之路，比如上次直播获得热度，最重要的不是策略，而是克亚这个大IP，很多人是基于刘克亚这个IP来到直播间，并愿意付钱。
如果你听到这里，想不想也像刘克亚一样一晚上轻松赚万？
如果想，怎么才能做到？
第二步，提供解决方案
解决方案是克亚老师帮助你打造个人IP：
（1）提供面对面2小时咨询。
（2）每月1小时电话指导，一年共12次。
（3）时机成熟后提供1小时直播连麦。
不做直播的朋友可能不知道这1小时连麦的价值吧，比如有3千人在克亚老师的直播间，其中有位大咖，1小时连麦就是让你对这些人做广告，而且是有克亚老师背书的广告。
三项相加，你愿意付多少钱？此时并没有上架产品，但已经有人在直播间猜10万、30万......
第三步，树立价格标杆
最后公布的价格是20万，这个价格是贵还是便宜了？
克亚老师说，他面对面咨询一小时10万元，2小时就是20万；每小时电话5万元，12次一共60万元；1小时直播连麦10万元。
三项相加：10*2+5*12+10=90万元。
零售价是90万元，现在批发价20万元，是不是很有吸引力？
很多商家都会虚标原价再打折，这种方法屡试不爽。
价格标杆有没有虚高？我也不知道，但感觉直播间的一些人还是觉得不高的。
部分人可能是克亚老师的粉丝，对于以前不是粉丝的我这种新人，因为有前面的故事做铺垫，还有不久前发生的万热度事件，就相信了。
第四步，营造稀缺性
并不是付20万就能得到机会，限额12人，而且是先到先得，方法是在直播间发私信。
直播间有3千多人，但只有12个机会，着不着急？这就是传说的饥饿营销吧，很快就看到直播间有多人表示已私信了。
但饥饿营销也不是随便用就能有效的，需要有强烈的需求*稀缺的合理性。
一对一面对面咨询，这样的服务是没办法无限量扩大的，限量供应大家很容易理解吧？
第五步，制造惊喜
到底有多少人私信报20万的服务？不知道，刷屏太快了，我没看清楚。
但直播间有人表示：想报，无奈囊中羞涩…
主持人靠谱及时看到并提醒这意思。
怎么办？
这时克亚老师提出了解决方案：
不要20万，只要20万热度，就是在直播间刷2万元礼物就可以了。
从20万降到2万，是不是很大的惊喜？
这样的惊喜总额还是12人，而且要拼速度抢，谁先刷够20万热度就先抢到。
最贵的礼物是桃花岛，一个桃花岛是8热度，20万热度要23个桃花岛。
然后直播间就漂满了桃花岛，有人操作水平高超，可以一下子漂出3个岛，很快就冲到前面去了。
12人抢先刷到20万热度，靠谱开始喊停，名额已满，让大家不要再刷桃花岛了。
但是之前刷的还是停不下来，最后有15人刷到超过20万热度。
第六步，提供不限量的普惠方案
咨询服务的质量主要依赖于特定的个人能力，换一个人质量就不同了。
而每人一天只有24小时，所以高水平专家能服务的对像非常有限。
高水平的专家服务供应量有限，价格也贵，普通人很难有机会享受到，怎么办？
提供不限量供应的产品，比如专家课程。
克亚老师提出，把12人集中到一起用3天时间进行面对面咨询，通过直播让大家可以看到，只需要刷一个桃花岛就可以看直播了。
定制服务要23个桃花岛，观看直播只要1个桃花岛就可以了，大幅降低门槛，我就是这么送出人生第一个桃花岛的，后来刷桃花岛的远远超过人。
不只是可以自己观看直播，多刷一个桃花岛还可以带一个朋友参加，以此类推。
然后直播间的热度上升到约万，但还没超上次的记录，怎么办？
第七步，变换出中间层次稀缺产品
前面提供了两种产品：
第一种是一对一咨询，供应量非常有限，价格也高，能参与的只有12人。
第二种是观看直播，供应量可以无量，但直播间也就2-3千人，购买率在20%以上了，数量很难再扩大，怎么办？
在客户数量有限的情况下，想增加销售额只能提高客单价。
可是，限量供应的高端产品和无量限供应的普惠产品都已上架了，怎么提高客单价呢？
限量、稀缺是提高客单价的有效方法，能不能在两种产品中间增加一层？既有一定的稀释性，也比普惠产品更有价值？
亚克老师推出第三种产品，可以去上海现场观看12人的面对面咨询，但现场只能容纳人（其实视频号的榜单只能显示前名，后面的就无法显示了），所以能去现场的人数是有限的。
去现场可以面对面接触，一起吃饭、一起交流，自然比观看直播更有价值，而且席位有限。
产品确定了，如果你会用什么销售策略？
第一种一对一咨询的高端产品极度稀缺，所以要拼速度抢。
第二种普惠产品不限量供应，但因为现场人数有限，销售量也有限。
第三种现场观摩产品，不能采用第一种拼速度的策略，因为数量这么多，万一抢的人少会很尴尬哦。
他们采取的策略是：拼价格+限时，价高者得。
在半夜1点还停留在热度榜前位的朋友，可以去现场观摩。
视频号的热度榜是按照送礼物的数量排序的，送得多就排在前面，所以这规则就是价高者得，类似于拍卖个位置。
时间到夜里12点半左右，我一个桃花岛再刷几个小星星就能停留在名之内了。
其实我并不打算去现场，刷小星星留在榜上只是为了让别人看到来
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